歷史談判故事

㈠ 有沒有什麼古代談判的小故事

戰國時期各國之間戰爭不斷。公元前265年，趙太後剛剛統治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王盡管答應出兵相救，但是要求必須以趙太後的小兒子長安君做人質。趙太後非常疼愛自己的小兒子，所以嚴詞拒絕，並且發出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸詟求見太後，太後知道他又是來勸說她用長安君做人質的，所以非常不高興。觸詟步履艱難地進入宮內，走到太後跟前，對太後說：「老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太後的身體不舒適，今天特地來看望。怎麼樣?您的飯量還行吧?」太後回答說：「我每天只能吃粥過活。」觸詟又說：「我進來食慾也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。」聽到觸詟閉口不提人質的事情，趙太後的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。
聊了一會兒，觸詟又對太後說：「我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太後允許他到宮里當一名衛士。」太後趕緊問道：「他幾歲了」。觸詟回答說：「今年15歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活著時託付給您。」太後聽到觸詟這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸詟說：「真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀!」觸詟說：「恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!」太後不服氣地說：「不會吧，還是女人更愛孩子」。
君臣二人談到這里，觸詟見時機已到，於是將話題慢慢地轉到勸太後以小兒子做人質，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太後說：「老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠不如您愛女兒那樣深。」太後並沒有同意左師的看法。左師又繼續解釋說：「父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當國王。您為她想得這么長遠，這才是真正的愛啊。」然後觸詟又接著往下說：「您如今盡管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功於趙國，您百年之後，長安君又將依靠誰呢?所以說，您對長安君並不是真正的愛護啊。」
左師觸詟的一席話，至情至理，說得太後心服口服。太後心想，我現在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些並不是他自己掙來的、等我以後不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這里，趙太後立即吩咐給長安君准備車馬禮物、送他到齊國作人質，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質來到自己這里，於是馬上派兵援趙，兩國共同聯手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終於得以解救。
趙太後之所以被觸詟說服，捨得送自己的小兒子去齊國做人質，從而為趙國解了圍，其根本原因就在於觸詟從太後的利益出發，從太後愛兒子的角度，動之以情曉之以理，勸說太後放棄眼前的利益，著眼於長遠利益和趙國的根本利益，引導太後主動讓長安君為趙國立功，而後自立於趙國。

㈡ 楚漢相爭歷史小故事

楚漢相爭是指西楚霸王項羽和漢王劉邦之間所進行的一場長達五年之久的爭奪天下的戰爭。項羽和劉邦都是秦末農民起義軍的領袖，是推翻秦朝殘暴統治的主要力量。在推翻秦朝以前，項羽和劉邦曾在彭城兵分兩路，並有約定：誰先進入咸陽，誰就為關中王。由於劉邦紀律嚴明，又採取了收買秦將誘其投降的策略，所以很快瓦解了秦軍，沒有遇到大的抵抗，就攻下了咸陽。這時，項羽也打破函谷關，駐軍鴻門。並准備第二天攻破劉邦軍。這時，項羽的謀士范增也發現劉邦原來在山東時，「貪於財貨，好美姬」，而入關以後，卻「財物無所取，婦女無所幸」，說明他正在收攬人心，志氣很大，也勸項羽要立即進攻劉邦，不能給他以喘息、發展的機會。當時，項羽軍隊四十萬，劉邦軍隊十萬，項強劉弱。
可是，正在這時，項羽的叔父項伯，卻因為與張良要好，連夜偷偷跑到劉邦軍中，把項羽將要進攻劉邦的消息告訴張良，井勸他快走。但張良反勸項伯和他一起去見劉邦。劉邦估計自己力量不如項羽，只得在項伯來時，向他表示，自己清理關中戶口、府庫，正是等待項羽前來接收，決無獨占關中的野心。請項伯把這個意思轉告項羽。劉邦還稱項伯為兄，為他設置酒宴，與他約為婚姻，極盡拉攏。項伯答應了劉邦的要求，約劉邦翌日一早來拜見項羽。當夜，項伯就把劉邦的話轉告了項羽，並替劉邦說了許多好話，終於使項羽改變了進擊劉邦的決定。
第二天，劉邦只帶領一百騎兵，攜著張良、樊噲等幾員將領來到鴻門，拜見項羽。項羽設宴招待劉邦，一同入席的還有項伯、范增和張良。盡管劉邦已經得到項羽諒解，可是宴席上的氣氛仍然非常緊張。范增幾次舉起所戴的玉塊向項羽示意，要他下令殺死劉邦，項羽都默然不動。於是范增叫來武將項庄，命令他以舞劍為名，在宴席上刺死劉邦。這時候，項伯也拔劍起舞，幾次擋住了項庄刺來的劍，保護劉邦。張良見情勢緊張，也立即召樊噲持劍握盾闖入軍帳。樊噲被項羽賜給一斗酒和一隻生豬肩。樊噲大口喝酒，大口吞下生豬肩，陳述劉邦的功勞，指出，要殺害劉邦，是走秦朝的老路。在樊噲義正辭嚴的指責下，項羽啞口無言。劉邦乘此機會，假說上廁所，溜出軍帳，「脫身獨騎」返回霸上。這就是著名的「鴻門室」的典故。
「鴻門宴」後，項羽憑借武力，自立為西楚霸王，封劉邦為漢王，又封秦將章邯等三人在關中為王，用以堵塞劉邦東進的道路。項羽一共封了18個王。劉邦用張良計，燒毀所過棧道，借防備諸侯兵的襲擊為名，向項羽表示再無東回的意思。公元前206年8月，劉邦明修棧道，暗渡陳倉(今陝西寶雞市東)，以迅雷不及掩耳之勢，消滅了關中三王，在一個月內佔領了全部關中地區。現在「明修棧道，暗渡陳倉」還被用作出其不意攻擊敵人的戰術。
被項羽分封的諸王，多忙於維持自己的地位，並不真正服從項羽的領導，沒有受封的人，更是心懷怨恨，剛剛一個月就互相攻殺起來。公元前205年春，劉邦便利用項羽率兵北上攻打齊王田榮的時機，率領不滿項羽的五諸侯兵馬共56萬人，揮兵東進，攻戰彭城。項羽急領精兵三萬回師，劉邦慘敗，退守滎陽。劉邦的妻子呂雉和父親都做了項羽的俘虜。雙方在滎陽形成對峙局面，劉邦便採用陳平的離間計，挑撥項羽與謀士范增的關系。范增果然受到冷落，非常生氣，要求退休，走到半路上病死了。同時，劉邦又派韓信北渡黃河，背水一戰，大敗趙軍。次年，韓信領兵襲擊齊軍，佔領臨淄，形成對項羽的大迂迴的包圍形勢。這時彭越又在項羽的後方開展游擊戰。項羽為了保護楚軍右翼的安全，決定親自領兵出征。他在臨出發前，吩咐大將曹咎堅守成皋(又名虎牢關，今滎陽汜水鎮)。但曹咎有勇無謀，輕率出擊，結果大敗，曹咎和司馬欣自殺。
成皋之戰，是楚漢戰爭中一次關鍵性的戰役。這時楚軍外無援軍，內缺糧草，兵卒奔波疲勞，士氣低落。項羽非常焦急、想和漢軍決一死戰。一天項羽在陣前對劉邦說：「天下不安，只因你我二人。我願和你單身決斗。」劉邦笑著說：「我只願和你鬥智，不和你鬥力。」並列舉項羽的十大罪狀，嚴正宣告「我率義兵討伐你、何必和你單槍匹馬比武!」
項羽惱羞成怒，張弓就射，一箭正中劉邦前胸。劉邦恐怕軍心動搖，急中生智，彎身捏住腳趾，大叫：這個賊射中了我的腳趾。策馬回陣，等軍心安定後，劉邦才馳入成皋養傷。傷愈後，劉邦到櫟陽，慰問父老，舉行宴會，割了塞王司馬欣的頭示眾，又下令撫恤將士，凡不幸陣亡或病死的將士，派官員備辦衣食棺木盛殮遺體，送回他的家裡。這樣，漢軍內部更加團結。公元前202年8月，劉邦兩次派人去和項羽談判，要求歸還太公、呂後。項羽乘機要挾求和，提出以鴻溝為界，「中分天下」，西為漢，東為楚。
10月，劉邦採納張良和陳平提出的乘勢追殲，不養虎以留後患的建議，大舉進攻楚軍，並約好韓信、彭越、英布等出擊配合，形成30萬漢軍對楚軍大包圍的態勢。12月，劉邦統率的漢軍把項羽圍困在垓下。一天晚上，項羽聽到四面漢軍都唱著楚歌，大吃一驚，「楚國地方都被他們佔領了嗎?怎麼敵軍都是楚國人呢?」他坐在帳幕里喝酒解愁，身邊陪伴著他的是自己最寵愛的妃子虞姬。他一邊喝酒，一邊還唱著一首悲壯激昂的楚歌：「力拔山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝，騅不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何。」唱罷，項羽領著八百騎兵突圍逃走。劉邦命部將灌嬰率領五千騎兵追擊。
項羽逃到淮河邊，覓船東渡，部隊又散去大半，只剩了一百多人。逃到陽陵，被一老漢指錯道路，誤入泥沼地，延長了時間。逃到東城時，只剩下28騎，終於被追兵趕上了。項羽自知大勢已去，他向部下說：「我起兵至今已有八年，身經七十多戰，未敗過一次，因此當了霸王。不料今天失敗了。但我還要打幾次勝仗，殺幾名敵將，讓你們知道這是天意要我失敗，不是我的過錯。」而後又殺死幾名漢將，消滅漢軍一百多名，自己只損失二人。部下都佩服他的勇敢。最後項羽逃到烏江，烏江亭長給他一隻船，勸他過長江，並且說：「江東還有幾千里地方，可作為根據地，還可以動員幾十萬兵力。」項羽笑道：「天意亡我，我還過江做什麼?我當初帶領江東八千子弟過江，今天都完了，我無臉見江東父老。」停了一會又說：「我知道你是好人。我的馬騎了五年．日行千里，送給你吧。」他又帶領部下二十幾人，徒步用短刀向漢軍沖鋒，殺死漢軍幾百人，自己也受傷十幾處。這時他見到漢將呂馬童，說：「你不是我的老朋友嗎?我聽說劉邦懸了賞格，凡得到我頭顱的，賞黃金一千斤，封邑一萬戶，讓你去得這個好處吧!」呂馬童低頭不敢正視，指著項羽對另一個漢將王翳說：「這就是項王。」於是項羽用劍自殺，死時年僅31歲。漢軍為爭奪他的屍體，死傷了幾十人。最後，五個將軍各搶到屍體的一部分，五人都被劉邦封了侯。鬥智斗勇的楚漢之爭以項羽的失敗而結束了。

㈢ 三國演義中人物談判的小故事，500字左右。急急急急……謝謝

樓上說的對，現補充如下：
第五十二回 諸葛亮智辭魯肅 趙子龍計取桂陽

卻說周瑜見孔明襲了南郡，又聞他襲了荊襄，如何不氣？氣傷箭瘡，半晌方蘇，眾將再
三勸解。瑜曰：「若不殺諸葛村夫，怎息我心中怨氣！程德謀可助我攻打南郡，定要奪還東
吳。」正議間，魯肅至。瑜謂之曰：「吾欲起兵與劉備、諸葛亮共決雌雄，復奪城池。子敬
幸助我。」魯肅曰：「不可。方今與曹操相持，尚未分成敗；主公現攻合淝不下。不爭自家
互相吞並，倘曹兵乘虛而來，其勢危矣。況劉玄德舊曾與曹操相厚，若逼得緊急，獻了城
池，一同攻打東吳，如之奈何？」瑜曰：「吾等用計策，損兵馬，費錢糧，他去圖現成，豈
不可恨！」肅曰：「公瑾且耐。容某親見玄德，將理來說他。若說不通，那時動兵未遲。」
諸將曰：「子敬之言甚善。」

於是魯肅引從者徑投南郡來，到城下叫門。趙雲出問，肅曰：「我要見劉玄德有話
說。」雲答曰：「吾主與軍師在荊州城中。」肅遂不入南郡，徑奔荊州。見旌旗整列，軍容
甚盛，肅暗羨曰：「孔明真非常人也！」軍士報入城中，說魯子敬要見。孔明令大開城門，
接肅入衙。講禮畢，分賓主而坐。茶罷，肅曰：「吾主吳侯，與都督公瑾，教某再三申意皇
叔，前者，操引百萬之眾，名下江南，實欲來圖皇叔；幸得東吳殺退曹兵，救了皇叔。所有
荊州九郡，合當歸於東吳。今皇叔用詭計，奪占荊襄，使江東空費錢糧軍馬，而皇叔安受其
利，恐於理未順。」孔明曰：「子敬乃高明之士，何故亦出此言？常言道：物必歸主。荊襄
九郡，非東吳之地，乃劉景升之基業。吾主固景升之弟也。景升雖亡，其子尚在；以叔輔
侄，而取荊州，有何不可？」肅曰：「若果系公子劉琦占據，尚有可解；今公子在江夏，須
不在這里！」孔明曰：「子敬欲見公子乎？」便命左右：「請公子出來。」只見兩從者從屏
風後扶出劉琦。琦謂肅曰：「病軀不能施禮，子敬勿罪。」魯肅吃了一驚，默然無語，良
久，言曰：「公子若不在，便如何？」孔明曰：「公子在一日，守一日；若不在，別有商
議。」肅曰：「若公子不在，須將城池還我東吳。」孔明曰：「子敬之言是也。」遂設宴相
待。

宴罷，肅辭出城，連夜歸寨，具言前事。瑜曰：「劉琦正青春年少，如何便得他死？這
荊州何日得還？」肅曰：「都督放心。只在魯肅身上，務要討荊襄還東吳。」瑜曰：「子敬
有何高見？」肅曰：「吾觀劉琦過於酒色，病入膏肓，現今面色羸瘦，氣喘嘔血，不過半
年，其人必死。那時往取荊州，劉備須無得推故。」周瑜猶自忿氣未消，忽孫權遣使至。瑜
令請入。使曰：「主公圍合淝，累戰不捷。特令都督收回大軍，且撥兵赴合淝相助。」周瑜
只得班師回柴桑養病，令程普部領戰船士卒，來合淝聽孫權調用。

卻說劉玄德自得荊州、南郡、襄陽，心中大喜，商議久遠之計。忽見一人上廳獻策，視
之，乃伊籍也。玄德感其舊日之恩，十分相敬，坐而問之。籍曰：「要知荊州久遠之計，何
不求賢士以問之？」玄德曰：「賢士安在？」籍曰：「荊襄馬氏，兄弟五人並有才名：幼者
名謖，字幼常；其最賢者，眉間有白毛，名良，字季常。鄉里為之諺曰：『馬氏五常，白眉
最良。』公何不求此人而與之謀？」玄德遂命請之。馬良至，玄德優禮相待，請問保守荊襄
之策。良曰：「荊襄四面受敵之地，恐不可久守；可令公子劉琦於此養病，招諭舊人以守
之，就表奏公子為荊州刺史，以安民心。然後南征武陵、長沙、桂陽、零陵四郡，積收錢
糧，以為根本。此久遠之計也。」玄德大喜，遂問：「四郡當先取何郡？」良曰：「湘江之
西，零陵最近，可先取之；次取武陵。然後湘江之東取桂陽；長沙為後。」玄德遂用馬良為
從事，伊籍副之。請孔明商議送劉琦回襄陽，替雲長回荊州。便調兵取零陵，差張飛為先
鋒，趙雲合後，孔明；玄德為中軍，人馬一萬五千；留雲長守荊州、糜竺、劉封守江陵。卻
說零陵太守劉度，聞玄德軍馬到來，乃與其子劉賢商議。賢曰：「父親放心。他雖有張飛、
趙雲之勇，我本州上將邢道榮，力敵萬人，可以抵對。」劉度遂命劉賢與邢道榮引兵萬余，
離城三十里，依山靠水下寨。探馬報說：「孔明自引一軍到來。」道榮便引軍出戰。兩陣對
圓，道榮出馬，手使開山大斧，厲聲高叫：「反賊安敢侵我境界！」只見對陣中，一簇黃旗
出。旗開處，推出一輛四輪車，車中端坐一人，頭戴綸巾，身披鶴氅，手執羽扇，用扇招邢
道榮曰：「吾乃南陽諸葛孔明也。曹操引百萬之眾，被吾聊施小計，殺得片甲不回。汝等豈
堪與我對敵？我今來招安汝等，何不早降？」道榮大笑曰：「赤壁鏖兵，乃周郎之謀也，干
汝何事，敢來誑語！」輪大斧竟奔孔明。孔明便回車，望陣中走，陣門復閉。道榮直沖殺過
來，陣勢急分兩下而走。道榮遙望中央一簇黃旗，料是孔明，乃只望黃旗而趕。抹過山腳，
黃旗扎住，忽地中央分開，不見四輪車，只見一將挺矛躍馬，大喝一聲，直取道榮，乃張翼
德也。道榮輪大斧來迎，戰不數合，氣力不加，撥馬便走。翼德隨後趕來，喊聲大震，兩下
伏兵齊出。道榮舍死沖過，前面一員大將，攔住去路，大叫：「認得常山趙子龍否！」道榮
料敵不過，又無處奔走，只得下馬請降。子龍縛來寨中見玄德、孔明。玄德喝教斬首。孔明
急止之，問道榮曰：「汝若與我捉了劉賢，便准你投降。」道榮連聲願往。孔明曰：「你用
何法捉他？」道榮曰：「軍師若肯放某回去，某自有巧說。今晚軍師調兵劫寨，某為內應，
活捉劉賢，獻與軍師。劉賢既擒，劉度自降矣。」玄德不信其言。孔明曰：「邢將軍非謬言
也。」遂放道榮歸。道榮得放回寨，將前事實訴劉賢。賢曰：「如之奈何？」道榮曰：「可
將計就計。今夜將兵伏於寨外，寨中虛立旗幡，待孔明來劫寨，就而擒之。」劉賢依計。

當夜二更，果然有一彪軍到寨口，每人各帶草把，一齊放火。劉賢、道榮兩下殺來，放
火軍便退。劉賢、道榮兩軍乘勢追趕，趕了十餘里，軍皆不見。劉賢、道榮大驚，急回本
寨，只見火光未滅，寨中突出一將，乃張翼德也。劉賢叫道榮：「不可入寨，卻去劫孔明寨
便了。」於是復回軍。走不十里，趙雲引一軍刺斜里殺出，一槍刺道榮於馬下。劉賢急撥馬
奔走，背後張飛趕來，活捉過馬，綁縛見孔明。賢告曰：「邢道榮教某如此，實非本心
也。」孔明令釋其縛，與衣穿了，賜酒壓驚，教人送入城說父投降；如其不降，打破城池，
滿門盡誅。劉賢回零陵見父劉度，備述孔明之德，勸父投降。度從之，遂於城上豎起降旗，
大開城門，齎捧印綬出城，竟投玄德大寨納降。孔明教劉度仍為郡守，其子劉賢赴荊州隨軍
辦事。零陵一郡居民，盡皆喜悅。

玄德入城安撫已畢，賞勞三軍。乃問眾將曰：「零陵已取了，桂陽郡何人敢取？」趙雲
應曰：「某願往。」張飛奮然出曰：「飛亦願往！」二人相爭。孔明曰：「終是子龍先應，
只教子龍去。」張飛不服，定要去取。孔明教拈閹，拈著的便去。又是子龍拈著。張飛怒
曰：「我並不要人相幫，只獨領三千軍去，穩取城池。」趙雲曰：「某也只領三千軍去。如
不得城，願受軍令。」孔明大喜，責了軍令狀，選三千精兵付趙雲去。張飛不服，玄德喝
退。趙雲領了三千人馬，徑往桂陽進發。早有探馬報知桂陽太守趙范。范急聚眾商議。管軍
校尉陳應、鮑隆願領兵出戰。原來二人都是桂陽嶺山鄉獵戶出身，陳應會使飛叉，鮑隆曾射
殺雙虎。二人自恃勇力，乃對趙范曰：「劉備若來，某二人願為前部。」趙范曰：「我聞劉
玄德乃大漢皇叔；更兼孔明多謀，關、張極勇；今領兵來的趙子龍，在當陽長坂百萬軍中，
如入無人之境。我桂陽能有多少人馬？不可迎敵，只可投降。」應曰：「某請出戰。若擒不
得趙雲，那時任太守投降不遲。」趙范拗不過，只得應允。陳應領三千人馬出城迎敵，早望
見趙雲領軍來到。陳應列成陣勢，飛馬綽叉而出。趙雲挺槍出馬，責罵陳應曰：「吾主劉玄
德，乃劉景升之弟，今輔公子劉琦同領荊州，特來撫民。汝何敢迎敵！」陳應罵曰：「我等
只服曹丞相，豈順劉備！」趙雲大怒，挺槍驟馬，直取陳應。應捻叉來迎，兩馬相交，戰到
四五合，陳應料敵不過，撥馬便走。趙雲追趕。陳應回顧趙雲馬來相近，用飛叉擲去，被趙
雲接住。回擲陳應。應急躲過，雲馬早到，將陳應活捉過馬，擲於地下，喝軍士綁縛回寨。
敗軍四散奔走。雲入寨叱陳應曰：「量汝安敢敵我！我今不殺汝，放汝回去；說與趙范，早
來投降。」陳應謝罪，抱頭鼠竄，回到城中，對趙范盡言其事。范曰：「我本欲降，汝強要
戰，以致如此。」遂叱退陳應，齎捧印綬，引十數騎出城投大寨納降。雲出寨迎接，待以賓
禮，置酒共飲，納了印綬，酒至數巡，范曰：「將軍姓趙，某亦姓趙，五百年前，合是一
家。將軍乃真定人，某亦真定人，又是同鄉。倘得不棄，結為兄弟，實為萬幸。」雲大喜，
各敘年庚。雲與范同年。雲長范四個月，范遂拜雲為兄。二人同鄉，同年，又同姓，十分相
得。至晚席散，范辭回城。次日，范請雲入城安民。雲教軍士休動，只帶五十騎隨入城中。
居民執香伏道而接。雲安民已畢，趙范邀請入衙飲宴。酒至半酣，范復邀雲入後堂深處，洗
盞更酌。雲飲微醉。范忽請出一婦人，與雲把酒。子龍見婦人身穿縞素，有傾國傾城之色，
乃問范曰：「此何人也？」范曰：「家嫂樊氏也。」子龍改容敬之。樊氏把盞畢，范令就
坐。雲辭謝。樊氏辭歸後堂。雲曰：「賢弟何必煩令嫂舉杯耶？」范笑曰：「中間有個緣
故，乞兄勿阻：先兄棄世已三載，家嫂寡居，終非了局，弟常勸其改嫁。嫂曰：『若得三件
事兼全之人，我方嫁之：第一要文武雙全，名聞天下；第二要相貌堂堂，威儀出眾；第三要
與家兄同姓。』你道天下那得有這般湊巧的？今尊兄堂堂儀表，名震四海，又與家兄同姓，
正合家嫂所言。若不嫌家嫂貌陋，願陪嫁資，與將軍為妻，結累世之親，如何？」雲聞言大
怒而起，厲聲曰：「吾既與汝結為兄弟，汝嫂即吾嫂也，豈可作此亂人倫之事乎！」趙范羞
慚滿面，答曰：「我好意相待，如何這般無禮！」遂目視左右，有相害之意。雲已覺，一拳
打倒趙范，徑出府門，上馬出城去了。

范急喚陳應、鮑隆商議。應曰：「這人發怒去了，只索與他廝殺。」范曰：「但恐贏他
不得。」鮑隆曰：「我兩個詐降在他軍中，太守卻引兵來搦戰，我二人就陣上擒之。」陳應
曰：「必須帶些人馬。」隆曰：「五百騎足矣。」當夜二人引五百軍徑奔趙雲寨來投降。雲
已心知其詐，遂教喚入。二將到帳下，說：「趙范欲用美人計賺將軍，只等將軍醉了，扶入
後堂謀殺，將頭去曹丞相處獻功：如此不仁。某二人見將軍怒出，必連累於某，因此投
降。」趙雲佯喜，置酒與二人痛飲。二人大醉，雲乃縛於帳中，擒其手下人問之，果是詐
降。雲喚五百軍入，各賜酒食，傳令曰：「要害我者，陳應、鮑隆也；不幹眾人之事。汝等
聽吾行計，皆有重賞。」眾軍拜謝。將降將陳、鮑二人當時斬了；卻教五百軍引路，雲引一
千軍在後，連夜到桂陽城下叫門。城上聽時，說陳、鮑二將軍殺了趙雲回軍，請太守商議事
務。城上將火照看，果是自家軍馬。趙范急忙出城。雲喝左右捉下，遂入城，安撫百姓已
定，飛報玄德。

玄德與孔明親赴桂陽。雲迎接入城，推趙范於階下。孔明問之，范備言以嫂許嫁之事。
孔明謂雲曰：「此亦美事，公何如此？」雲曰：「趙范既與某結為兄弟，今若娶其嫂，惹人
唾罵，一也；其婦再嫁，使失大節，二也；趙范初降，其心難測，三也。主公新定江漢，枕
席未安，雲安敢以一婦人而廢主公之大事？」玄德曰：「今日大事已定，與汝娶之，若
何？」雲吾：「天下女子不少，但恐名譽不立，何患無妻子乎？」玄德曰：「子龍真丈夫
也！」遂釋趙范，仍令為桂陽太守，重賞趙雲。張飛大叫曰：「偏子龍幹得功！偏我是無用
之人！只撥三千軍與我去取武陵郡，活捉太守金旋來獻！」孔明大喜曰：「翼德要去不妨，
但要依一件事。」正是：軍師決勝多奇策，將士爭先立戰功。未知孔明說出那一件事來，且
看下文分解。--

㈣ 求談判的案例或小故事幾則

1.商務談判的三步曲為我們掌握商務談判進程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達成協議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內涵，因此，我們給大家講一個在談判界廣為流傳的經典小故事。

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。

結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：「如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了」。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，准備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。
2.瓊文和蘇卡是一對年輕的夫妻。他們這一天的生活象往常一樣，很早就開始了。
他們所住房間的熱水器制熱效果差。他們偶然看到一份宣傳廣告，看字里行間還算正規，就打電話與公司聯系，對方答應上門服務。於是在昨天，蘇卡等待對方來修理。由於瓊文昨天晚上回來較晚, 所以一大早瓊文向蘇卡問起昨天修理熱水器的事情。 蘇卡告知已經修過，換了兩個零件，共花去413元，但熱水的效果還是不理想。當瓊文看過零件後，知道已經上當了，還好是蘇卡沒有讓兩個維修人員拿走換下的兩個零件，並約定明日來取。於是瓊文便拿著零件去鑒定。零件自然是好的。瓊文心裡明白,要討回413元錢,可能需要一場艱難的談判,必要時還可能需要採取一些諸如恐懼喚醒等談判策略。

在瓊文駕車去工作的途中，他仍在考慮修理熱水器的談判。當然他可以尋求法律的保護。但他沒有這么多的時間耗費在這上面,也不一定會有結果。這是他不願意麵對的情況。因此瓊文傾向於私下裡談判解決。要私下裡談判解決,就要好好地籌劃一下。 瓊文認為自己處於主動的地位，對方現在是做賊心虛，只要切中要害，也許會逼迫對方妥協。想到這里, 瓊文決定先探聽虛實,拿起手機,向這公司打了個電話，落實了公司的地址和負責人。這家公司還是比較正規公司的一個下屬企業，那麼瓊文判斷，這兩個人的行為一定是個人行為，他們的心理防線比較脆弱。

瓊文是一個小型電子馬達製造廠的機械設計組的負責人。在瓊文到達自己的公司,停車步行穿過停車場時，瓊文遇到了他們公司的采購部經理艾笛。艾笛提醒瓊文, 瓊文必須解決一個問題：在瓊文主管的部門中,工程師們沒有通過采購部而直接與供應商進行了聯系。瓊文知道,采購部希望所有與賣主的接觸都通過他們進行，但他也知道他的工程師們為了進行設計非常需要技術信息，而等著從采購部反饋信息將大大延長設計過程。艾笛清楚瓊文在這個問題上的看法。瓊文也認為如果他們能真正著手解決這個問題的話，則解決辦法是可能被找到的。瓊文和艾笛都意識到了上司希望他們部門經理之間不存在分岐。如果這個問題被提交到總經理那裡，那麼對他們雙方來說都不好。看來, 瓊文得准備和艾笛進行一次內部談判,以解決艾笛提出的問題。

到辦公室不久，瓊文接到了一個汽車銷售商打來的電話，瓊文正在和這個銷售商商談購買一輛新車的事宜。這位商人向瓊文詢問他和蘇卡對這輛車的感覺,以及蘇卡是否想試一試車。瓊文想購買一輛好車,但他能夠預見到蘇卡對他這樣大量花錢會很不滿。瓊文對銷售商最新的出價很滿意，但他認為他能夠讓銷售商在價格上再優惠一些，因此他把蘇卡的憂慮告訴銷售商,從而給銷售商增加壓力，壓低車價。

瓊文剛掛上電話，電話鈴又響了，這次是蘇卡。蘇卡在一家族企業中擔任高層管理人員，她因為一些生意上的挫敗而打電話向瓊文訴苦。這家企業有著嚴重的官僚作風,並且對顧客的需求反應緩慢。他們的競爭者只需要3個小時就可以作出服務決定，但這卻要花掉蘇卡一個星期的時間。雖然這個企業的職員都以客戶為中心並且很禮貌地對待客戶，但因為一些能提供更高效服務的競爭企業的進入，他們正在失去原有的客戶。看起來每星期蘇卡都有越來越多的客戶被這些競爭者搶走。但每次蘇卡試圖與企業的高層人員討論這個問題時，她都遇到很大的敵意,並招致猜疑。蘇卡在與上級的談判方面遇到了困難。

瓊文下午的大部分時間被一個年度預算會議所佔用。瓊文非常厭惡這類會議。在會上，財務部門隨意將各部門的預算都削減30%，接著所有的部門經理都不得不進行無休止的爭論,以努力恢復他們在一些新項目上的預算。瓊文自認為是一個通情達理的人，懂得怎樣和自己不喜歡的人相處，但這些從財務部門來的人太傲慢。因為這些人的處事方式,他不想作哪怕一丁點的讓步。他已經確定了所能退讓的限度(即談判的底線)，而且決定一旦這個限度被超過，他就要進行抗爭。

傍晚時，蘇卡和瓊文去逛商店。某攤販的貨攤上掛著一件新潮大衣，不少人都被它吸引過來，但一看標價590元，無不咋舌而去。蘇卡反復看了這件大衣後，對攤主說：「能不能便宜點？」攤主說：「那你給個價吧。」蘇卡想了一下，說：「500元怎麼樣？」攤主二話沒說，取下大衣往顧客手裡一送：「衣服歸你了，付錢吧。」蘇卡猶豫了，她想走。攤主發火了：「你給的價怎能不要，你今天一定得要。」蘇卡仗著錢未脫手，執意不要。

在上面的例子里, 蘇卡和瓊文作為公司的高級員工在進行著談判,同時他們在個人生活里也遇到了不少談判問題。因此,除了外交官、高級營銷人員、管理者在從事談判活動，幾乎生活中的每個人每天都會遇到和處理各種談判活動。雖然與簽定和平條約或公司之間的合同相比，生活中的談判涉及的利害關系並不是那麼大，但每個人都在談判：有時是關於工作一類較大的事，有時是關於諸如誰洗餐具之類的小事。無論從個人的角度還是從外交或公司的角度來說，談判在結構和程序上都是基本相同的。

因為在許多不同的環境中，每個人針對大量的事情都在進行著談判，所以談判的知識技巧對非專業人士是非常重要的。有時,我們可能因為沒能意識到我們正面臨討價還價,因而在談判中失敗。我們也可能因為選擇了除談判以外的其他方法，而沒有把問題處理得更好。還有可能,我們是雖然認識到了討價還價的必要性，但因於錯誤地理解了它,並且不了解談判的方式，而進行了失敗的談判。

在幾乎所有的會話中，「討價還價」和「談判」兩詞意味著相同的意思。但在使用起來時，它們有時卻好象有著不同的意思。例如，討價還價更象一種發生在買賣市場或跳蚤市場中的對價格進行競爭性的爭論，而談判則是參與者之間為找到一個相互可接受的、解決復雜沖突的措施時，所採取的一種更正式、更文明的方法
3.兄妹倆為分一張吃剩的餡餅發生了爭吵，兩人都堅持自己要一塊大的，又都害怕被對方欺騙了。正當男孩子持刀准備給自己切一大塊時，父親來了。按照所羅門國王的傳統，父親說道，「等一等，我不管你們由誰來切，但是切的人必須把選擇權讓給對方。」當然，小男孩為了保護自己的利益，會把餡餅切成同樣大小的兩塊。
這個故事給了我們什麼啟示呢？在許多情況下，雙方的利益不一定都是對立的。如果把斗爭的焦點由各方都要擊敗對方而轉向雙方共同擊敗存在的問題，那麼最後雙方就都能獲得好處。
4. 有一天，沙漠與海洋談判．
「我太干，幹得連一條小溪都沒有，你卻水太多，變成汪洋一片，」沙漠建議，「我們不如來個交換吧．」
「好啊，」海洋欣然同意，「我歡迎沙漠來填補海洋，但是我已經有沙灘了，所以只要土，不要沙．」
「我也歡迎海洋來滋潤沙漠，」沙漠說，「可是鹽太咸了，所以只要水，不要鹽．」
有的談判，看來非常理想，卻永遠談不成．
5.窮售貨員費爾南多在星期五傍晚抵達一座小鎮。他沒錢買飯吃，更住不起旅館，只好到猶太教會找執事，請他介紹一個能在安息日提供食宿的家庭。

執事打開記事簿，查了一下對他說：「這個星期五，經過本鎮的窮人特別多，每家都排了客人，惟有開金銀珠寶店的西梅爾家例外。只是他一向不肯收留客人。」

「他會接納我的。」費爾南多十分自信地說，於是他轉身來到西梅爾家門前。等西梅爾一開門，費爾南多神秘兮兮地把他拉到一旁，從大衣口袋裡取出一個磚頭大小的沉甸甸的小包，小聲問：

「磚頭大小的黃金能賣多少錢呢？」

珠寶店老闆眼睛一亮，可是這時已經到了安息日，按照猶太教的規定不能再談生意了。但老闆又捨不得讓這送上門的大交易落入別人的手中，便連忙要留費爾南多到他家住宿，到明天日落後再談。

於是，在整個安息日，費爾南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意時，西梅爾滿面笑容地催促費爾南多把「貨」拿出來看看。

「我哪有什麼金子？」費爾南多故做驚訝地說，「我只不過想知道一下，磚頭大小的黃金值多少錢而已。」
夠了嗎？ 不夠密我

㈤ 《重慶談判》說的是什麼故事

㈥ 誰知道東京談判的歷史故事

東京審判歷史事件

遠東國際軍事法庭的東京審判是從1946年5月開始的，在第一階段，都是涉及中國受侵略的問題，但中國方面沒有估計到戰犯審判會如此復雜，而滿以為是戰勝者懲罰戰敗者，審判不過是個形式而已，哪裡還需要什麼犯罪證據，更沒有料到證據法的運用如此嚴格。因此，在東京審判的最初幾個月里，當中國提出主要的控訴事實時，美國辯護律師利用英美法訴訟程序的特點，多方進行阻撓刁難，使中國檢察方面工作處於很不利地位。當時國民黨政府軍政部次長(副部長)秦德純到庭作證時說日軍"到處殺人放火，無所不為"，被斥為空言無據，幾乎被轟下證人台。
1946年初冬，我環行亞非美歐四洲後回國不久，當時在東京任遠東國際軍事法庭中國檢察官的向哲浚回國述職。他這次從東京回來，不僅僅是例行匯報工作，而是前來要求增派人員去東京支援遠東國際軍事法庭辦案，且急如星火。
遠東國際軍事法庭是根據1945年7月26日中、美、英三國(蘇聯後來也參加)在德國波茨坦簽署的《波茨坦公告》，以及同年9月2日的日本投降書和1945年12月16日蘇、美、英(中國後來也同意)莫斯科決議這三個國際協議而成立的。這三個國際文書規定對日本戰犯將處以嚴厲的法律制裁。由於參與這次審判的11個國家(中、美、英、法、蘇、加拿大、澳大利亞、紐西蘭、荷蘭、印度、菲律賓)的法官之中，有7位來自講英語和適用英美法制的國家，另外，法庭庭長來自實行英美法制的澳大利亞，檢察長又是美國人，因此，法庭的審判程序就自然而然地按照英美法制度進行。
英美法制度與我國當時實行的大陸法有著很大的區別。大陸法採取糾問制，審訊提問主要由法官主持，而英美法採取對質制，審訊提問主要由雙方律師擔任(刑事案件中的原告律師是檢察官)。除此之外，在決定證據的憑信力時，大陸法採取"自由心證主義"；而英美法採取"法定證據主義"，即證據的提出是否合法，以及證據本身有無憑信力，由雙方進行辯論，法官如認為提出不合法或證據本身無可憑信，可以當庭拒收。凡經接受的證據，一般應被認為是可供考慮的。從而可以認為，律師在英美法制度下起著較大作用。鑒於當時國際形勢的發展，美蘇之間對峙已漸形成，美國方面從政治和軍事需要考慮，已不擬對日本軍國主義嚴加懲處，遂以日本律師不諳法庭所運用的審判程序為理由，給每一被告"配備"一名甚至兩名美國辯護律師。他們喧賓奪主，態度囂張，使審判進程受到重大影響。
東京審判的第一階段，對東條要處極刑，已成為定局；對南京大屠殺負直接責任的日軍統帥松井石根也罪責難逃。然而對策劃"九·一八"事件、製造"滿洲國"等傀儡組織的板垣征四郎，以及到處進行特務活動，罪行累累，國內幾乎盡人皆知的土肥原賢二，則尚缺乏符合上面所述"證據法則"的確切證據。雖然，當時受審的被告中，或多或少有著他們的侵華罪責，但若對這兩人不處極刑，受盡苦難的中國人民是萬萬不能接受的。因此形勢對我不利。為此，向哲浚回國告急，並請立即增員支援，而且還點名要我前往，因為我剛從美英兩國考察司法制度回來。
參加審判的其他各國，對於人員的配置，大多有充分准備。如對日宣戰僅一個星期的蘇聯，它原來計劃有70人參加檢察工作，後來經盟軍總部的勸說，派來30多人。經過那麼多年抗戰的中國，早先以為戰犯審判不過是"走過場"，檢察工作人員不過八九名。現在也不得不考慮適當增加。向哲浚經與我商議後，決定建議增派4位顧問。具體人選為上海律師鄂森和桂裕，以及南京中央大學法學教授吳學義，並以我為首席顧問。

北平取證失敗

於危難之際受命前往東京前，我首先走訪了曾去東京國際軍事法庭作證的秦德純。秦是國民黨第27軍宋哲元的部下，曾任北平市長，並與十惡不赦的土肥原打過交道，簽訂所謂"秦土協定"，深知土肥原的狡猾和惡行。當我問他對東京審判的感想時，他嘆了一口氣說道："哪裡是我們審判戰犯，還不如說戰犯審判我們。"談到如何補提證據問題時，他說抗戰進行中，沒有一個司令官會想到應保存證據，作為日後控訴戰犯之用。在東京審判的初期階段，曾有偽滿"皇帝"溥儀到庭作證，但細核溥儀的供詞，大都是為他自己解脫責任，為被毒死的亡妻雪恨，很少提出控訴土肥原、板垣兩人主要罪行的確切證據。事實上他"高高在上"，任人擺布，並不洞悉日方的具體計劃和暴行。
秦德純提到當時已被國內法庭判處死刑的偽滿"立法院院長"趙欣伯、"華北臨時政府"首腦王揖唐，以及南京"維新政府"首腦梁鴻志等，都關在北平監獄。他們是垂死的老人，可以勸說他們寫關於板垣、土肥原罪行的書面材料，待有機會在東京審判中提出，也可能減輕他們自己的罪責。
我和鄂森先去設在陶然亭附近的第一監獄，不料梁鴻志和王揖唐都已"昏迷不省人事"，是真是假，亦難以辨別。惟有偽滿"立法院院長"趙欣伯比較清醒，甚至精神矍鑠，對答如流。他滿口答應合作，並表示願立即寫書面材料。但之後他又改變初衷，將其所寫材料，投入火爐之中。事後監獄中有人告訴我，他對寫書面材料是否一定能減輕他的個人刑責將信將疑。後來他又聽到"第三次世界大戰"中日本人將有"出頭之日"，因此就不願交出已初步寫就的書面材料了。後經鄧哲熙的介紹，我和鄂森又去北平東城什錦花園吳佩孚的公館訪問吳的遺孀張夫人。吳佩孚本是北洋軍閥的領袖之一，被認為有"號召力"，後隱息家園，靠他的老部下維持其日常生活。日本人認為可以利用，當時任陸相的板垣及著名的特務頭子土肥原妄想讓吳與曾任辛亥革命後民國第一任國務總理的唐紹儀合作，成立較大規模的傀儡組織。這個陰謀當時被稱為"吳唐合作"。計劃未實現，唐紹儀在滬被殺身亡。吳本不願*合作"，後來也被日本牙醫用葯毒死。這一段歷史，當時尚未披露。我和鄂森訪問了張夫人，她詳盡地講述了那天日本醫生在樓下為吳"治牙"時，注射一種毒劑，使吳立時暈倒，張夫人聞訊下樓，吳已氣絕身亡。我後來曾在東京審判中提出關於"吳唐合作"的陰謀，作為土肥原、板垣罪證的一部分。

去日本前陸軍省檔案庫取證

我們去北平"取證"，雖然沒有獲得預期效果，但對這些"大漢奸"的猙獰丑惡面目，倒有了一些感性認識。
我們到達東京時，正處於被告方面就中國、蘇聯、日德意軸心國締約、太平洋戰爭等問題逐一進行綜合辯護。我們必須立即解決的問題有二：一是如何在被告土肥原、板垣答辯時進行反詰和提出有力的新證據；二是應如何向檢察長交涉，要求將已分配給菲律賓檢察官羅貝茨擔任的土肥原、板垣兩人的控訴任務，改由中國檢察人員擔任。
時不待人，我們當即由向哲浚向美國籍的檢察長季南提出，中國檢察方面力量較前充實，對土肥原、板垣兩人的控訴工作，應由中國檢察人員負責。翌日，季南回答說，菲律賓檢察官認為土肥原、板垣兩人在太平洋戰事後期曾先後在東南亞地區任日本侵略軍指揮官，犯有殘害當地軍民的嚴重罪行，而且他已准備了這方面的材料。根據季南的建議，我們直接去同羅貝茨商量此事。我們說，即將開始的辯護階段有兩個內容，一是主要以戰區為標準的綜合性辯論；二是各被告的個人責任。為此我們建議，由他負責關於東南亞地區對該兩被告的反詰，而由我們負責對該兩被告為其個人辯護時的反詰。羅貝茨欣然同意我們的建議。
為了獲取有力的證據，中國檢察組決定通過中國駐日軍事代表團，要求盟軍總部讓我們進入已被封閉的日本前陸軍省檔案庫，尋找這些人的罪證。交涉很快得到順利解決，大家齊心一致，群策群力，經過一段時間的晝夜奮斗，竟然找出不少很有用的文件。

"談虎色變"

被告個人辯護階段是東京審判中的最後一個階段，對被告們自己來說，是一個關鍵性階段，也是眾人矚目的階段。審判開始時，被告原有28名，後來由於前外相松岡洋右和前海相永野修身在審判期間先後病死，極右的法西斯主義活動分子大川周明因患嚴重精神病而免受審判，因此，到了後期，實際上僅有25名被告。根據各被告姓名的英文拼法，土肥原賢二被列為第二名。
土肥原個人辯護從9月16日起進行。在辯護律師簡述案情後由他所舉證人受訊。土肥原提出的第一個證人是他任關東軍特務機關長時的新聞課長愛澤誠，其供詞大意略謂沈陽特務機關僅司採集新聞情報，並無其他秘密行動，並稱土肥原為人忠厚坦白等等。我問他是否知道土肥原曾於1935年陰謀發動政治軍事攻勢，想在平津組織"華北五省自治"，當時外國報紙均有報道，證人作為關東軍特務機關新聞課長，難道一無所知?愛澤誠赧然未及回答，我即進一步提出愛澤誠當時作為特務機關新聞課長自己簽署的向上級報告外國報紙關於此事的報道的文件。愛澤誠當時無法否認，只得垂頭喪氣地認輸。
我當即乘勝追擊，提出一份關東軍的名為《奉天特務機關報》(奉天是沈陽的舊稱)，該報告首頁蓋有土肥原的名章，其中一頁載有"華南人士聞土肥原和板垣之名，有談虎色變之慨"等語。土肥原竟在報告中使用中國成語，不愧為有名的"中國通"。可惜弄巧成拙，土肥原、板垣兩人本來都在中國作惡多端，中國人民恨之入骨，現在這兩人的大名竟同時出現在一個文件之內，不僅是"自投羅網"，而且也為我們造就"一箭雙雕"的機會。愛澤誠見鐵證如山，如坐針氈，只得俯首無語，默認一切。此時土肥原的美籍辯護律師華倫見勢不妙，跳了出來向庭上說道，這個文件講的是一隻老虎，與案情無關，應請庭上拒絕接納作為證據。我隨即回到講台，解釋道，"談虎色變"是一句中國成語，意思是中國人一談起土肥原、板垣兩人，有如提到猛虎，足見這兩人的凶惡。當時會場肅靜，聽我解釋後，幾乎鬨堂大笑起來。我還進一步從提供證據的程序規則方面解釋道，證人愛澤誠一開始就說土肥原為人忠厚坦白等等，證據法內稱"品格證據"，我現在針對這一陳述，提出他的為人如同猛虎，完全符合證據法則內的"反詰"時提出的證據必須有針對性的要求。華倫閉口無語地回到律師席。
至於土肥原本人，除了東京審判開始時檢察長宣讀起訴書後當庭聲明不認罪外，此次他又決定放棄陳述。依法庭所採用的程序，不能強其當庭發言。土肥原甘願放棄其親自辯護的權利，從中國檢察組方面來看，這是土肥原自知惡貫滿盈，顯系畏罪情虛，事實上將受到不利於己的推定。但由於土肥原本人既不上證人台，檢察方面就無由當庭對他嚴予盤詰，從而失去提出有針對性證據予以反駁的機會。
土肥原既不自為陳述，力避與我方直接交鋒，自以為得計。但我方以其劣跡昭彰，不勝枚舉，仍繼續伺機予以揭露。由於土肥原與板垣同在沈陽日本關東軍陰謀製造"事件"，又在中國各地建立各級偽政權，與軍事侵略相配合，直至1938年板垣任日本陸軍大臣、土肥原受命來華，妄圖造成"吳唐合作"，以便控制全中國，兩人始終勾結一起，其罪證大體上可以相提並論，有如前述。板垣剛愎自用，准備登證人台自為陳述，我們先有所聞，故准備於板垣為其個人辯護階段，將其與土肥原勾結作惡的罪證，於反詰板垣時一並提出，以收"一箭雙雕"之效。

迎頭痛擊板垣

板垣的個人辯護階段從1947年10月6日開始。板垣在25名被告中，雖然比不上首相、統帥的地位那樣"崇高"，但也絕對不是一個無名小卒，因為他曾入閣擔任過陸軍大臣職務。他早年曾任日本駐中國使館武官，被認為是個"中國通"。"九·一八"事變時，他是關東軍高級參謀。他不僅精心策劃和執行那次事變，還立意製造傀儡組織"滿洲國"，而且還成為偽滿"執政"溥儀的高級顧問。他不僅與土肥原狼狽為奸，而且還是土肥原的幕後指示者。這次他准備親自出馬，登上證人台為自己辯護，並指出證人15個為他遮掩解脫，而他自己則為殿軍壓陣，聲勢不可謂不盛。中國檢察組人員同仇敵愾，准備予以迎頭痛擊。
板垣通過他的辯護律師所提出的文件，彷彿為東北事變時的日本軍閥共同辯護，或則空發無據，或則自拉自唱，不著邊際，一派胡言亂語，無憑信力可言。板垣所列舉其他證人所述，也都空洞無據，提不出任何有力反證。最後，他親自上證人台，為自己辯護。他的辯護詞達48頁，內容不僅累贅空泛，而且有些內容簡直顛倒是非、荒誕不經，一望而知其為無恥讕言。
在我對板垣整整3天的反詰中，對他48頁的答辯詞中所提到的事情，幾乎都仔細盤問到，但我同時也念念不忘地牽掛著板垣的同夥土肥原。因為土肥原自己龜縮起來，不敢出庭受訊，我只有在板垣辯護階段，把他們共同策劃和實行侵華時的罪惡活動聯系起來。為了使法庭注意力不因土肥原不上證人台亮相而不加重視，我於板垣辯護階段作最後總結發言時，再次提到土肥原，並指著被告席右端(土肥原的座位)問板垣：你在陸相任內後期派往中國去拉攏吳唐合作的土肥原，是不是就是當年僭充沈陽市長、扶植傀儡溥儀稱帝、勾結關東日軍、陰謀華北自治、煽動內蒙古獨立、到處唆使漢奸成立偽政權和維和會、煊赫一時、無惡不作，而今危坐在被告席右端的土肥原?言時直指土肥原，怒目而視之。這時候，我覺得好像有億萬中國同胞站在我後面支持我的指控，使我幾乎淚下。當時全場肅然。板垣知道這一連串罪狀，雖然直指土肥原，但也莫不和他有直接聯系，當時如坐針氈。他也明白，我的發問是最後促使全場注意，並非真正要他作答，因此也就赧然走下證人台。
1948年11月12日法庭宣讀判決，受審的25名被告中7名被判死刑，土肥原賢二、板垣征四郎就在其中。1948年12月23日凌晨，在東京郊外執行絞刑，屍體隨後被燒成骨灰，散撒於荒野。東京審判到此全部結束。

㈦ 史上最牛的談判實例

1. 永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。） 2. 要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多麼可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。） 3. 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。） 4. 隨時使用口號：你能做得更好！（這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是讓我們雙方共同做到更好！） 5. 時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。） 6. 永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。） 7. 當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得了批准，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批准以後，一定要拖一段時間後再很為難地表示我們勉強接受。） 8. 聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。） 9. 在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。） 10. 記住：當一個銷售代表來要求某事時，他肯定會准備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的要求本身就理解為一種給予 . ） 11. 記住：銷售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。） 12. 要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。） 13. 不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。） 14. 毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。（對策：不相信采購代表的任何結論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。） 15. 不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復，銷售代表就會更相信。（對策：決不輕信。） 16. 別忘記，你在最後一輪談判中會獲得 80% 的條件。（對策：任何時候都應堅持原則，這與進行了多少輪談判沒有關系。） 17. 別忘記對每日拜訪我們的銷售代表，我們應盡可能了解其性格和需求。（對策：盡可能了解采購代表、主管及其他相關人員的性格和需求。） 18. 隨時要求銷售代表參加促銷，盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。（對策：記住，有時大賣場的促銷僅僅是為了得到更多的折扣，所以我們應評估每次促銷的實際效果，在找不到合適型號和價格時，不要盲目促銷。） 19. 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售代表：通過延後協議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售代表代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產品；你將減少他產品的陳列位置；你將把促銷員清場，等等；不要給他時間做決定。（對策：耐心、平常心。） 20. 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、新店開張、老店翻新，等等。（對策：改頭換面、花樣繁多，其實都是折扣，把它們加到一起去提醒采購代表要得已經夠多。） 21. 不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。（對銷售代表同理。） 22. 假如銷售代表說他需要很長時間才能給你答案，就是說你已經和談判對手快談妥交易了。 23. 不要許可銷售代表讀到屏幕上的數據，他越不了解情況，就越相信我們。（對策：不要輕信采購代表的出示的任何證據，哪怕與他的私交甚厚。采購代表的最新招數：給你看他與我們競爭對手的協議，不要相信這個協議，即使他保證這是真的。其實，屏幕上的數據同樣可能是假數據，甚至可能是餌。） 24. 不要被銷售代表的新設備嚇倒，那並不意味著他們真正准備好談判了。（當然也不能被采購代表的新設備嚇倒。） 25. 不論銷售代表年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。（采購代表同理。另外，不論采購代表是中國人或外國人也都不必緊張，中國人認為他很了解我們，外國人則認為我們很容易讓步。） 26. 假如銷售代表同其上司一起來，應要求更多的折扣，並威脅說你將撤掉他的產品。對方上司不想在下屬面前失掉客戶，通常都會讓步。（對策：談判的銷售代表應當擁有足夠的授權，讓對方明白無須上司參與談判。即使對方要求上司來，也務必讓他明白只是出於禮節而已，並無實質作用。） 27. 每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售代表：你在那裡做了什麼，並要求同樣的條件。（對策：如果某超市要求做獨家促銷，那麼最好用其它同級別超市沒有的型號，否則就最好考慮各超市一起做促銷。） 28. 永遠記住：你賣而我買，但我並不總買我賣的。（永遠記住：最強的品牌永遠都有人買賣，即使在最優秀的大賣場也不例外。） 29. 在一個偉大的品牌背後，你可以發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠品牌的銷售代表。（我們大家都應該記住這句經典的話。當然，在一個偉大的超市背後，我們也常常可以發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠店名的采購代表。） 30. 原諒銷售代表一些無關緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉，設法讓銷售代表總是認為他虧欠你的。

㈧ 巧妙回答的歷史故事

1． 1971年，基辛格博士為恢復中美外交關系秘密訪華。在一次正式談判尚未開始之前，基辛格突然向周恩來總理提出一個要求：「尊敬的總理閣下，貴國馬王堆一號漢墓的發掘成果震驚世界，那具女屍確是世界上少有的珍寶啊！本人受我國科學界知名人士的委託，想用一種地球上沒有的物質來換取一些女屍周圍的木炭，不知貴國願意否？」

周恩來總理聽後，隨口問道：「國務卿閣下，不知貴國ZF將用什麼來交換？」基辛格說：「月土，就是我國宇宙飛船從月球上帶回的泥土，這應算是地球上沒有的東西吧！」

周總理哈哈一笑：「我道是什麼，原來是我們祖宗腳下的東西。」基辛格一驚，疑惑地問道：「怎麼？你們早有人上了月球，什麼時候？為什麼不公布？」

周恩來總理笑了笑，用手指著茶幾上的一尊嫦娥奔月的牙雕，認真地對基辛格說：「我們怎麼沒公布？早在5000多年前，我們就有一位嫦娥飛上了月亮，在月亮上建起了廣寒宮住下了，不信，我們還要派人去看她呢！怎麼，這些我國婦孺皆知的事情，你這個中國通還不知道？」周恩來總理機智而又幽默的回答，讓博學多識的基辛格博士笑了。

2 .「派克」筆的來歷

50年代，有一次，周恩來和一位美國記者談話時，記者看到總理辦公室里有一支派克鋼筆，便帶著幾分諷刺，得意地發問：「總理閣下，也迷信我國的鋼筆嗎？」周恩來聽了風趣地說：「這是一位朝鮮朋友送給我的。這位朋友對我說：「這是美軍在板門店投降簽字儀式上用過的，你留下作個紀念吧！」我覺得這支鋼筆的來歷很有意義，就留下了貴國的這支鋼筆。」美國記者的臉一直紅到了耳根。